１．自信はモチベーションの根源

　筆者自身の経験だけでなく、様々な企業の営業マンの数字の浮き沈みを見ていて感じるのは、やはり自信を持っているか、失っているか、あるいは持てていないかが重要であるということ。筆者が営業マンだったころ、あるいは現在でもコンサルティングの依頼を頂ける現場にいる時も同様だが、相手の説得には、自信が必要であるということ。
　自信を持っていると、何が違うのか。まず、迫力が違う。相手を飲み込む迫力がある。また、語っていることに真実味が増す。「将来、こうなりますよ」「こういう効果がありますよ」という話をしても、自信がないと、うそっぽく聞こえる。しかし、自信があると、見たことがない、試したこともないのに、何となくそんな気になる。

２．どうやって自信をつけさせるか

　それでは、どうしたら営業マンに自信を付けさせることができるのか。以前にもこのコラムで取り上げたが、まずは達成感が重要となる。何か目標を持たせ、それを達成させていく。この連続を作っていく。つまり「やればできる」を体験させるのである。自信を失っている営業マン、自信を持てない営業マンは、「やっても無理だろう」「どうせ俺にはできない」となっている。その目標を上手くコントロールしてあげることで、能力を高めていく。最初から難しいことを求めても無理である。逆に、自信がついてくれば、自ずと高い目標を設定するようになる。チャレンジするようになるからである。
　当然、自信を持っていても躓くことはある。そのときのフォローも重要である。いかに早く立ち直らせるかが、重要で、タイミングを逃すと、自信を喪失している期間が長引くことがある。

３．セールストークのポイント

　売れる営業マンの共通点は、商品説明の上手さや、会話の上手さではない。自分の仕事に対する姿勢や商品へのこだわりを誠意を持って、熱心に説明することができる点である。それは、相手の心を打つ。それまで、商品の説明には無関心だった相手が、急に身を乗り出して、話を聞いてくれるようになる。
　そういう話ができるようになるためには、日頃から“手を抜かない”仕事への取り組みが大切になる。人の心を打つ話には、ウソがない。そしてそこには、お金や名誉ではない、「志」がバックボーンにあり、それが継続的な行動になり、やがて偽りのない思いとなる。そこまで行くと、どんな逆境であってもその行動にブレがないため、成果になって現れるのである。